從“家族式”到“企業化”，經銷商的未來，離不開精細化經營

很多經銷商都有這樣的疑問，明明公司人多了，車多了，產品多了，銷售也有幾千萬，但總感覺效率反而越來越低，費效比越來越高，問題出現在哪？

問題的根源還是出在經營管理上，過去，經銷商粗放式的經營，依靠人口與市場的紅利，擴大市場覆蓋面，銷售任務就能完成，賺錢也容易。但現在，時代變了，紅利沒了，增量市場變成存量市場，搶蛋糕成了必然結果，靠人多、量大的粗放式經營，最后在市場上會逐漸消失。對于經銷商來說，從粗放式經營走向精細化經營，勢在必然。只有更高的效率，更低的成本，才能在市場上更具優勢，做大做強。 

過去，談經銷商的精細化經營，都是站在經銷商生意自身的維度，比如業務管理不到位、數字化工具應用等等，但都存在一定的局限性，“當局者迷，旁觀者清”，問題并沒有深度挖掘出來。今天，新經銷特地專訪了舟譜數據首席專家涂超先生，站在數據服務商的角度，他是如何看待商貿流通生意的精細化運營。 

過去一年，涂超先生走入一線市場，深度拜訪七十多位不同維度的經銷商，總結出一套經銷商經營管理的方法論—《分銷進化論》，從五個維度拆解經銷商的核心競爭力。

本文選擇其中選品、物流、銷售管理三個角度，分析經銷商精細化管理如何去做？

-01-選品

經銷商生意模型分為兩部分，一是信息交易層，二是商品流通層，前者是銷售動作，后者本質是供應鏈。拋開銷售層面，經銷商在供應鏈中核心的一個能力，就是選品。 

選品是經銷商生意的起點，也是生意成敗的基礎。當前，大多數經銷商選品，是基于四個維度：消費趨勢、品牌影響力、渠道匹配性、利潤結構。這些都沒問題，但其實還有一點，提到的人很少，從動銷的協同性去倒推選品。

什么是動銷協同性？通俗來說，經銷商選品選擇動銷周期相似的產品，進行組合銷售。

為什么要這么做？從成本的角度進行分析，商品流通的整體成本，分為兩個部分，一個是銷售成本，占比40%；一個是倉儲物流成本，占比60%。業務員到終端拜訪，銷售1個SKU和銷售10個SKU，基本成本是相同的。業務員拜訪終端的銷售成本，可以分為四個部分，在途、陳列、銷售三個部分的時間成本，以及交通成本。 

這四部分成本中，在途的時間成本和交通成本是可共享的。不管賣的產品是什么，只要是同一時間進店，這兩部分成本，是不會變的。這意味著，同一時間進店的SKU越多，均攤下來的共享成本越低。

通過對大量經銷商調研，我們對這四部分成本進行了量化，在途占比9%，陳列占比5%，銷售占比6%，交通成本占比20%，構成了40%的銷售成本。從上面的分析中，在途和交通兩塊是可共享的，也就是有29%的成本可優化。同樣的，在倉儲物流端也是如此，同一門店一次性下單的SKU越多，整個倉儲物流的成本損耗越小。在倉儲物流上，可共享的成本有三部分，在途占比8%，收款驗收占比2%，車輛成本占比20%。 通過這些成本的量化分析，可以看到整體可共享的成本是59%，可優化的空間巨大。 

當然，這些可優化成本都是建立在一個前提上，動銷的協同性，同時進店的SKU越多，才有更多可優化的空間。如何保證這么多SKU能同時進店，其實就回到了最初的選品上，只有商品的動銷協同性越高，即商品的動銷周期越接近，才能同時進店。 

比如，A商品動銷周期是7天，B商品動銷周期是15天，這意味著，你在大多數拜訪時間只能賣單一產品，只有連續滾動很長一個周期，才有更大的單價出來，這樣成本損耗是極大的，每一次銷售都是成本的累積。反之，如果商品的動銷周期是相似的，每次商品進店的時間相同，這樣每次單價更大，可共享的59%成本能最大化利用，減少不必要的支出。這里也特別強調一下，動銷周期相似，沒有要求一定要單一品類，跨品類也可以做到動銷周期相同，比如夏天的水飲和乳制品。

商貿流通生意的發展，逐漸從差價生意轉化成渠道和市場運營，動銷的協同性，也是經銷商選品的一個方向，能很大程度上降低經銷商的成本，生意發展的更好。

無論是經銷商還是批發商，本質上都是賺商品搬運的錢，搬運的效率越高，生意自然就越好。所以說，物流能力的強弱，對于經銷商能否在渠道市場上做大，起著至關重要的作用。尤其是在庫存高企的今天，經銷商對于物流的精細化運營，尤為關鍵。 

目前市場上大多數采取的物流方式是自有物流。這種物流方式的好處是，管理起來簡單，相對來說自由靈便。但是弊端也很明顯：

第一，自有物流在基建上投入很大。基礎設施的投入可能要花幾十上百萬，經銷商作為一個資金密集型商業模式，是非常不值得的，100萬資金可以做上千萬的生意，并且可以快速的周轉。

第二，車輛維護費用高，司機拿的是工資，車輛不是自己的，對車輛的維護不到位，油耗、車耗都高。 

第三，淡旺季差異大，物流成本高。淡季車輛使用率低，但是人員工資不停，車輛閑置也要產生維護費用；旺季車輛運力不夠，造成物流時效低下，產生的滯后費用，以及影響客情等隱性成本。 

從整體上看，經銷商僅靠自有物流是不利的，不僅成本高，而且運作效率低。相對來說，在自有物流的基礎上，引入第三方物流的方式更好。淡季自有物流為主，第三方物流為輔；旺季自有物流全開，第三方物流引入。 

對于經銷商來說，通過使用第三方物流，最顯而易見的是可以降低自身運營的管理成本和資產投入。把物流基礎建設的錢投入到資金流轉上，生意的增速會更快。除了資金上的釋放，還有配送效率的最大化。第三方物流的結算方式不是固定薪資，而是按件、方量計算，相當于是司機自主創業，他能配送多少，就拿多少。